スポーツカーを見る時男性の脳は麻薬状態【簡単にマーケティング戦略を紹介①】

スポーツカーを見る時男性の脳は麻薬状態【簡単にマーケティング戦略を紹介①】

人の心理を把握すればマーケティング戦略は簡単に理解できる。難しい既存の説明はいらない。ものを買う時人間の脳をスキャンできるなら?実際欧米では活発に消費者の脳をスキャンし研究している。既存のマーケティング知識は一旦忘れよう。実際に活用できるマーケティング戦略を簡単に勉強してみよう。

ついにマーケティングは科学の世界へ!今日は人間の思考を科学で分析するツールを紹介する。製品を売りたければ、なぜ製品を購入するのか知らなければならない。 ヒロシ夫人という人物を設定して彼女について行ってみよう。 薬局に行ってビタミンを購入する。 たぶん、健康動機が彼女を動かしたようだ。 スーパーでは掃除用品とキャットフードを購入する。 掃除動機と動物動機が作動したんだろうか。
このように購買動機を推論すれば、数千種の動機が存在するだろう。 しかし、驚くべきことに心理学者や脳科学者はこのような方式で研究してきた。
我々は全体をまとめる共通の動機を研究しなければならない。 心理学、神経生物学、神経化学の学者たちは、知識を互いに結合して3つのシステム(LIMBIC SYSTEM)を作った。

  • 均衡システム
  • 支配システム
  • 刺激システム

すべての動機はこの三つが連携した結果だ。 この”ビッグ3″は、人間が環境にうまく適応できるように手助けする。 その結果、人生の目標を成就させる。 人生の目標とは何か。進化心理学を少しでも知っているなら、理解しやすいだろう。私たちの細胞と遺伝子の目標はできるだけ多くの遺伝子を次の世代に伝えることだ。

<バランスシステム> ― 習慣を作る理由

バランス(均衡)は”ビック3″の中でも顧客の脳で最も強力な力を持つ勢力だ。 均衡は顧客が安全と平和を追求し、すべての危険と不確実性を回避させる。 自分のよく知っている道を歩むこと。 すべてが慣れ親しんだ場所にあること。 このような時、バランスは人間を幸せにする。 これは生物学的細胞原理である恒常性から来た。 恒常性は細胞をなるべく少ないエネルギーで維持させる。 均衡システムは、我々に次のように命令する。

  • すべての危険を避けろ!
  • あらゆる変化を避け、習慣をつけて長く維持しろ!
  • すべての妨害物と不確実性を避けよ
  • 安定を追求せよ
  • 無駄にエネルギーを浪費するな!

この命令が成功裏に実行された時、我々は安定を感じる。 反対のときは不安、恐怖を経験するだろう。
自分を守る健康欲求や神に対する信頼もバランスシステムが担当する。 それでは、均衡システムがどのような製品でどのような購買動機で現れるのかを見てみよう。

  • あらゆる種類の保険と老後のための金融商品
  • 病院の診療と薬、健康食品
  • 製品の品質保証書、安全な決済、耐久性、企業の信頼性、安全配達、事後修理
  • 警報装置、CCTV、錠前、鍵
  • ガイドブック、親切なスタッフ
  • 昔から知られてきた信頼できる家族企業と伝統的な製品
  • 一貫性と予測可能性

均衡システムがどれほど人生に深く影響を与えるかを十分に理解したはずだ。我々の感情は、ビック3システムのほか、進化過程でさまざまなモードを作った。 遊び、捕獲狩り、喧嘩、性欲など。
まず、バランスに関するモードを見てみよう。

LIMBIC感情システムのマップ

<結合モード> ー 赤ちゃんが母親を探す理由

赤ちゃんは母親を探して悲鳴を上げる。 人間は生存のために家族、集団を重要視するよう進化してきた。 集団で生活した遺伝子の方が、一人暮らしの遺伝子より長く生き残るためだ。 結合モードによる購買動機を見てみよう。

  • 団体に所属していることを感じる絆、団体ユニフォーム、メンバーシップ
  • 友達と飲むお酒、よく行く居酒屋、常連客のためのイベント
  • 顧客に自発的にサポートする、個人的なサポート

<ケアモード> ー 母親が赤ちゃんの面倒を見る理由

結合モードと似ているが、ケアモードは母親の観点である。 ケアモードは赤ちゃんが欠乏を感じないよう努力する。 愛するペットから始まり、家族、他の民族まで範囲が広がる。 ケアモードが象徴する購買動機は以下の通り。

  • 赤ちゃんとペットのために買うすべての製品
  • 植物と花、環境保護

<刺激システム> ― 体験に対する欲求

メディア、観光、エンターテイメント産業は、日本で最も大きく、急成長を遂げている産業である。 新しい見知らぬ旅先に対するドキドキ感と、初めて食べる食べ物を楽しむことで、どれほど私たちを楽しませてくれるのか! 刺激システムは次のような命令を下す。

  • 知られざる刺激を探せ!
  • 抜け出せ!
  • 補償を探せ!
  • 退屈さを避けろ!
  • 他人と差別化せよ!
  • 周辺の環境を探検し、新しいものを見つけろ!

刺激システムで最も重要なことは、予想しなかった報酬と楽しさだ。 進化の観点からこれは非常に重要だ。 人間は常に食料と居住地のために新しい環境を求めてきた。 新しい環境で報酬を得て楽しさを感じることは、変化する環境で生存の可能性を高めてくれる。 現代生活でも刺激は大きな役割を果たす。 トレンド、革新、挑戦、好奇心などの動機が刺激であることを自覚しなければならない。刺激はどの製品の購買動機で現われるか。

  • レシピ、本、TV、ゲーム、音楽、インターネット、ビデオ、YouTube、新情報
  • 革新製品、デザイン製品、新製品情報
  • 探検、レジャー、旅行、ショッピング

<遊びモード>

遊びモードは刺激システムとつながっているが、独立した部分もある。 遊びモードはとくに子供たちに活性化する。 遊びを通じて運動力と精神力が向上するからだ。 遊びモードが購入動機として現れる製品は次の通り。

  • ゲーム、おもちゃ、パチンコ、競馬、宝くじ、バッティング、競売
  • スポーツ、商品を購入する前に触ってみること

<支配システム> ー 権力に対する欲求

“ビッグ3″の最後の感情システム支配は、ライバルを抑圧したり排除することを目標とする。 各種資源(金、権力など)とセックスパートナーを獲得するための戦いで、ライバルを退け、自分の権力を構築しようとする。 支配は脳にどんな命令を下すだろうか。

  • 最後までやり通せ!
  • 地位を得ようと努力せ!
  • 他人よりもっと優れた人間になれ!
  • 権力を育て、ライバルを退け!
  • 領域を拡張せよ!
  • 自律性を保存せよ!
  • 積極的に行動せよ!

この命令を遂行する場合、顧客は自負心、勝利、優越感を感じる。 我々が先祖より優れた社会で暮らしているのは、支配システムのおかげだ。 支配システムがなかったら、自動車、飛行機、コンピューターは存在しなかっただろう。 人類の進歩は、各分野でトップに立とうと自分の意思を貫いた人々によって実現された。 支配による購買動機はどのような製品を望むか?

  • 高価な香水、時計、スポーツカー、VIP、高級ワイン、地位を向上させる製品
  • ヘルス用品、体力を向上させるパーソナルトレーニング
  • 効率性と性能を高めるシステムやサービス

<捕獲·狩猟モード> ー 安い物を探し回る狩人

捕獲·狩猟モードは遊びと攻撃性の両方を持っている。 不確実性のスリルと楽しい緊張感は遊びだが、獲物を殺したりライバルを追い出すことには攻撃性が関係する。 次のような製品が関連している。

  • 狩り、釣り
  • 安価な商品狩猟(限定販売や割引販売の際の熾烈な戦い)

<性欲モード>

性欲は”ビッグ3″全てと大きく関連している。 例えば、支配システムは他のライバルを追い出し、パートナーを獲得するのに役立つ。 刺激システムはパートナーの関心を私に誘導し、セックスを通じて楽しさを得られるようにする。 均衡システムは二人の関係を安定させ、子孫の生存を助ける。
性欲がどんな形で消費行為に現われるだろうか。

  • 化粧品、服、花、プレゼントと宝石
  • 自動車、地位と富を象徴する製品

これまで顧客の購買動機を決める感情システム”ビッグ3″を見てきた。 これには矛盾が発生する。

バランス:昔ながらの商品を買え!

刺激:新しい物の方がいいかもしれないよ!

まさにこの矛盾が脳の実体であり、関係網である。
支配と刺激は、多くの金を使うように顧客を刺激し、均衡は節約を強調する。 マーケティングは、各製品を購入する顧客の性向を把握し、希望するシステムへと誘導しなければならない。
皆さんは今、limbicシステムを学んだ。 ビッグ3を活用して神経マーケティングをこれからもっと詳しく勉強しよう!