マーケティングミックス4P7P?もう古い!【簡単に紹介するマーケティング戦略②】

マーケティングミックス4P7P?もう古い!【簡単に紹介するマーケティング戦略②】

1 製品(Product)
2 価格(Price)
3 場所(Place)
4 プロモーション(Promotion)
5 人(要員)(Personnel)
6 プロセス(業務プロセス)(Process)
7 物的証拠(Physical Evidence)
これがマーケティングミックスの7Pだ。ただ消費者の心理と動機を理解しないとマーケティング4Pや7Pは何の意味もない。私たちはもっと効果的なツールを活用しなければならない。 経済、経営、心理学、脳科学を織り交ぜた神経マーケティング。脳をスキャンして消費者の購入動機を分析する新たなツールだ。脳と心理学を融合させた難しい分野なので一般人には難しい。しかしなるべく分かりやすく説明するので心配は無用!今日は神経マーケティングの基礎と呼ばれるビッグ3について勉強してみよう。
簡単にマーケティング戦略とは【マーケティングの科学】① はこちら

神経マーケティング学の基礎である”ビッグ3″を学んだ。 “ビッグ3″はお互いに矛盾点が多いだろう。 介護モードは利他主義である反面、支配システムは利己的な力も持っている。 数多い感情がネットワークを形成しており、頭の中に行われている動機の権力闘争がまさに脳の実体である。
今まで学んだことだけで顧客のすべての購買動機、欲求を説明できるだろうか? あと少し!
今からビッグ3の間に存在する混合感情について見てみよう。

LIMBICマップBIG3と混合感情

ビッグ3の混合感情

<冒険/スリル> 支配&刺激
人々は自分自身を乗り越えることで自分を証明しようとする(支配)。 他方で人々は新しいことを発見したがる(刺激)。

<幻想/享有> バランス&刺激
刺激システムは新しいものと未知の楽しみを積極的に求めるよう命令する。 しかし、均衡システムはこれにタックルをかける。 したがって、新しいことを探す時、開放的でありながら受動的な態度が同時に現れる。 これによって想像することが可能になり、自分の夢に近づける。

<規律/統制> 均衡&支配
均衡システムは、すべてが整理整頓され、安定的状態が維持されることを望む。 つまり均衡の目的は何も変わらないことだ。 逆に支配システムはすでに起こったことに規則を立てようとしている。 これが統制の心理学だ。 人々は全てが一定で予測可能であることを希望すると同時に(均衡)自分が直接ゲームのルールを決めて主導権を握ることを望んでいる。(支配)

ドリルは支配の感情??

基礎のすべてが終った! それでは、実際の製品を通して感情システムを活用する方法について練習してみよう!
顧客は商品を購入する。 なぜ? 商品が持っている有用性のためなのか? このような観点は、正しくもあり重要だ。 しかし、私たちが目にするのは、製品が与える感情と動機だ。
ドリルを例に挙げてみよう。 穴をあけること。これがドリルの機能だ。 しかし、他の観点もある。 ドリルを利用して力とエネルギーを節約できる(バランス/節約)。 また、ドリルはユーザーの支配力と自信を高めてくれる(支配)。 ドリルを使う時の優越感が、この機械が与える本当の感情だ。 それならドリル購買と関連した感情システムは[支配]だ。
同じ観点から歯ブラシはバランス、テレビは刺激システムの影響を多く受ける。

スポーツカーを見る時男性の脳は麻薬状態

じゃあ車は? 車は私たちの生活半径と可能性を広げ、自律性と力を高める(支配)。 また、自動車に乗れば、体力と時間を節約できる(バランス)。 自動車を通じて体験する権力の力は、ドリルよりもはるかに強力だ。 自動車が私たちの生活でより大きな影響を及ぼす理由だ。 では、自動車の購買動機に影響を及ぼすのは支配システムだけだろうか。 全然違う!
トラック、乗用車、バスなど様々な種類があるが、乗用車だけを見てみよう。
ファミリーカーはバランス/ケアモードに属し、刺激とバランスの中間に位置するだろう。 スポーツカーは男性の支配欲求の中で最も大きな価値を持っているので、最も支配システムに近いのではないか。 軽乗用車や燃費の良い車はバランスシステムだろう。 貨物トラックは支配システムと均衡の中間にあるだろう。
ほんとかな?
車メーカーのクライスラーの依頼で進められたドイツの研究で証明された。 被験者に軽自動車、リムジン、スポーツカーの写真が提示され、研究チームは脳の断層撮影で脳の活性化を観察した。
軽乗用車を見た時、被験者の脳活性化は最も少なかった。 一方、スポーツカーを見た時、脳は最も楽しんだ。 大脳辺縁にある「刺激快感中枢」である側坐核が最も明るく輝いたのだ。

高級香水が象徴する性欲モード

消費者は原価700円の香水を7000円で購入する。 なぜか? 香りが良くて? ブランドが好き? 香水を価値あるものにしてくれるのは性欲モードだ。 鼻は最も重要な性的器官だ。 雄はフェロモンを通じて雌が妊娠期間なのか、自分の遺伝子とよく合うのかを把握する。 同時に、子孫により良い遺伝子を提供できるかどうか総合的に判断する。
最新の研究によると、女性は男性の下着の匂いで彼が優しい人なのか、荒いマッチョ的な人なのかを識別することができるという。

アイライナーと鉛筆の原価に差はある?

アイライナーと鉛筆は外見も似ていて機能も似ている。 これらの原価はいくらか。 製造費用はほぼ差がない。 しかし販売価格は20倍以上差がある! 原価には差がないけど、マーケティング費用が違う。なぜアイライナーのみマーケティングが必要なのか!そんなに高いお金を払ってアイライナーを買う理由は?
排卵期直前の妊娠の可能性が高い女性。 彼女たちは目元の肌の色が暗く変わる。 これは妊娠する準備ができていることを男性に知らせる非常に重要なシグナルだ。私たちの体のすべての細胞が持つ目的は遺伝子伝達であることを忘れるな!
目元の肌の色の変化を通じて女性の魅力は上昇する。 コンピューターで作業した同じ女性の顔写真数枚を男性被験者たちに見せた。 彼らは目の周りが暗くなって”妊娠の用意ができていることを知らせる”女性を最も魅力的だと答えた。 もっと驚くべきことに、男性たちは自分たちがそのような選択をした理由を知らなかった! 遠くから見ると女性の写真はほとんど差がなかったからだ!
どうしてそんなに高いお金を払ってアイライナーを買うのか。女性たち自身も知らない。 アイライナーは性欲モードを活性化させるが、鉛筆は指を活性化させるだけだ。 私たちは商品の感情的特性と真の価値に引き続き勉強していく。